许多地方政府在农业产业扶贫过程中，重基地轻市场、重生产轻销售、重产量轻品牌。所扶持的产业一旦遭遇市场行情变化，处于产业末端的农民就难以从产业高质量发展中获得稳定和长期的收益。许多扶贫产业增产不增收，富商不富农等现象时有发生，严重挫伤了农民的积极性。面对以上问题，福建省寿宁县下党乡策划实施了中国第一个扶贫定制茶园“下乡的味道”项目，秉持“创新发展、共建共享”的理念，通过组织机制创新、生产技术引入、特色品牌打造和市场渠道拓展等组合化的方式，建立了以“党支部 + 公司+ 合作社 + 农户”的股份合作制运营模式，有效解决了原有茶叶产业高质量发展模式中存在的问题，让农户、村集体、和市场参与主体多方受益，实现了各方优势互补。

  福建省寿宁县下党乡于1987 年正式设立。曾是省级特定贫困乡、全省唯一一个“五无乡”—无公路、无自来水、无电灯照明、无财政收入、无政府办公场所；是宁德地区 4 个特困乡之一、最迟建乡的 4 个乡镇之一。下党乡作为典型的山区乡，全乡国土面积64.97平方公里，森林覆盖率81%，其中林地面积8.2万亩，耕地面积7176亩，茶园3000多亩。受自然环境限制，下党乡素有“九山半水半分田”“地无三尺平”之称，因耕地资源不足、交通和信息不畅，导致群众生产、生活极其困难，1987年时农民人均年收入不到 200 元。

  由于地处山区，丰富多样的山区农业资源是实现群众脱贫致富的落脚点和发力点。下党乡党委、政府一直以来都重视农业产业发展在脱贫致富过程中的带动作用，自2013年以来，全乡对茶叶产业进行了重点扶持。得益于独特的自然气候，下党乡所产茶叶具有叶厚形美、结实耐泡、香高味醇等诸多好品质。但也面临四个主要难题：一是个体茶农种植分散、经营规模过小，缺乏有效的组织。二是茶农仅以提供初级原材料的方式销售，溢价能力过低。三是缺少茶叶深加工环节和自主品牌，产业始终处于产业链末端。四是缺少销路，导致产品销路不畅。这些综合性的难题直接引发了个体茶农种植的茶青只能低价卖给茶贩，难以获得较高收入，茶农积极性不高，茶园抛荒现象严重。

  针对下党乡茶叶产业高质量发展的实际问题，结合当前市场之间的竞争格局和行业变化，下党乡开发了一套“卖茶园不卖茶叶”的定制茶园模式。主要举措如下：

  1. 聚农户，建主体，优化产业经营机制。 以个体茶农为主体进行经营管护直接造成了下党乡茶叶产业零、散、乱的局面，农户经营单位过小、产业分散、主体不明确、利益分配不明确是制约发展的关键。经过多方研究论证，下党乡党委、政府最终确定对茶叶产业经营机制进行完善和改进，在下党乡下党村建立了以“党支部 + 公司+ 合作社 + 农户”的股份合作制经营模式，对产业链上下游进行机制整合。通过组建“蓉党茶叶种植专业合作社”吸纳全村茶农参与持股20%，利用党支部为核心、村集体为载体，集体持股20%，引入专门干茶叶产业管理和经营的人才加入并持股60%，多方联合组建成立了梦之乡农业综合开发有限公司，以此为经营和利益分配主体，充分保障茶农、村集体资产和专业经营团队的联合收益。

  2. 建基地，建工厂，促进产品的标准化。 梦之乡农业综合开发有限公司成功组建后，下党乡党委、政府投入资金150 多万元，建设了1600 多平方米的标准厂房，并聘请职业经理人制定了茶叶生产标准管理流程，让茶叶种植、生产、加工的全过程都能达到国家相关质量发展要求，确保所生产的茶叶品质能够符合国家茶叶有关的食品安全许可。

  3. 调思路，创品牌，打造“定制茶园”新概念。 原有的茶叶销售模式已不适应当前的消费市场，茶叶产业高质量发展必须要调整思路、创新品牌。下党乡以梦之乡农业综合开发有限公司为抓手，开发了“只卖茶园不卖茶”的扶贫定制模式，以“下乡去，尝尝下乡的味道”为广告语，建立“下乡的味道”品牌概念。但怎么来实现消费者放心消费，是品牌建立的重要环节，“定制茶园”模式成功与否取决与下党乡怎么样才能解决好食品安全与价值营销两个核心要点。下党乡整合一家一户零散的茶园，引导茶农加入蓉党茶叶种植专业合作社，统一管理、统一施肥、统一加工、统一定价以“每亩茶园年租金2万元，合同期5年”的形式向全国招募“爱心茶园主”。消费者不再是只买茶叶，而是依据自己喜好选取一片自己的茶园，以一年一亩2万元价格租下茶园，茶园主可利用互联网等手段随时监控茶叶长势，到茶叶出产时茶园主每年不但可以获得100斤干茶，还可以到认购的茶园与茶农一块参与农事、住民居、体验农村乐趣，增加了消费者的趣味性和参与感。

  4. 强管理，抓科技，确保茶叶好品质。 为确保茶叶品质，让“定制茶园”概念落到实处，消除“爱心茶园主”的不信任感。下党乡融合了互联网、生物科学技术、茶叶生产管控技术等一系列的科学技术手段来确保茶叶在流通、生产的全部过程中的安全性和透明性，消除相互信任的痛点和难点。在生产环节上，梦之乡农业综合开发有限公司制定了完整的茶叶生产标准化管理流程，并严格执行流程，确保茶叶品质达到国家相关许可标准；引入了福建省农业科学院茶叶研究所的技术力量，村集体每年投入 10 多万元，对茶园土壤进行改良和微生物防抗虫，从源头上提高茶青的品质。在流通环节上，引入网络公司开发了一套可视化系统和产品可追溯系统，“爱心茶园主”通过手机 APP可随时查看茶园种植管理情况，了解从生产加工到包装甚至到物流的每个环节，从而让他们真正喝上放心茶。

  5. 搭平台，活通路，拓展商品市场渠道。 在电子商务市场快速地发展的今天，传统的线下销售渠道已经逐步失去了竞争优势，为使下党乡的生态农副产品能够长期卖得出、卖得好，下党乡整合了全乡各种类型的产品，融合了线上线下资源，大力拓展销售经营渠道。在渠道拓展方面： 一是着重建设互联网销售平台。通过“互联网 +”建立扶贫定制农产品 O2O 平台，将贫困村的产业扶贫与大众消费需求有效对接，实现了其他农产品的开发模式、销售模式的科学复制。引入天津南开大学“农梦成真”销售团队和广州、南京等地专业互联网经营销售团队，帮助“蓉党茶叶种植专业合作社”建立微信销售平台。利用福建广电网络集团的电视云商城、微商城和淘宝、京东、亚马逊、有机厨房网等专业平台，帮助“蓉党茶叶种植专业合作社”建立线上销售网络。 二是注重产品宣传的全覆盖。运用“互联网 +TV”党媒精准扶贫模式，在广电网络和省、市、县电视台等重要媒体，以及厦门机场、福州机场等重点地段，全方位宣传下党乡“下乡的味道”系列生态农产品品牌。 三是力推进入中高端品牌超市。2017 年期间，“下乡的味道”系列生态农产品品牌进驻永辉超市等中高端销售平台，销售额达800 多万元。

  6. 配资源，融资金，提升农民种植积极性。 下党乡还积极为从事茶叶种植农户提供包括资金支持在内的各种配套资源，在人民银行、农行、信用联社等金融部门的支持下，下党村发放了全省第一张为贫困户量身定制、额度 5 万元的精准扶贫卡，贫困农户可通过该金融理财产品直接获得茶叶种植项目所需资金，有效解决了茶农种植过程中资金不足的问题。

  1. 茶农增收效果非常明显。通过参与项目，2017 年茶农种植的茶青收益由原来的每斤 2.4 元增加到 10 元、茶园收入从每亩 2000 多元增加到 6000元，茶农的直接收益提升了约3倍。如参与项目的下党村，就有31 户贫困户因此脱贫，其中 26 户修建了新房。

  2. 村集体资产增收明显。通过入股梦之乡农业综合开发有限公司，经过该公司2年多的经营，村“两委”以茶叶加工包装费、管理费等形式每年可获得10万元以上集体资产收入，增加了村集体资产收入。

  3. 公司实现了自负盈亏。2017年以来，梦之乡农业综合开发有限公司通过线上线下销售渠道，销售总额达600多万元，实现了利税30多万元，累计销售“下乡的味道”品牌茶叶3万多斤。

  4. “定制茶园”模式具备可持续性。通过调整经营模式和产品，在直接增加茶农收入的同时，参与定制的茶园主也每年可获得100斤安全优质的生态茶叶，解决了传统茶叶市场中消费者信任度不高、产品质量标准不统一、质量不可靠等问题，让我们消费者更加信任。目前已经参与该项目的100多名消费者愿意继续通过这一种模式定制该茶叶品牌。

  真实案例 下党村村民王道全，现年52岁，全家共计3口人，年迈的母亲因年老体弱，眼睛失明，长期吃药，儿子在广州东莞读书，本人也没有无固定收入。2015年，下党乡乡党委、政府根据王道全家庭真实的情况，将其列入建档立卡贫困户予以重点扶持。在国家扶贫政策的扶持下，王道全一家享受了产业扶贫、就业扶贫、教育扶贫、健康扶贫、小额信贷扶贫等具体帮扶政策。在乡村两级干部的帮助和引导下，王道全种植了定制茶园2亩，并纳入合作社进行统一的管理，收入有了很大的提升。2016年，村委会又引荐他到梦之乡农业综合开发有限公司工作，每月可领取工资2600元，让他即有了固定的收入，又可以照顾年老体弱的母亲。同时，他利用闲余时间，在村里的项目建设工地上打些零工，进一步增加收入。2017年，王道全实现了脱贫。

  下党乡利用优越的自然资源，结合网络技术及种植技术，改善和优化传统的销售模式，为当地脱贫攻坚树立了典范。其主要经验和启示如下:

  1. 着重产业机制建设。下党乡党委、政府按照“政府引导、社会参与、市场运作、持续巩固”原则，将分散的茶农种植模式进行机制化的融合，充分的发挥党委、政府的引导作用，吸收和引入专业的技术及市场力量，建立了资源、技术、市场三者有机统一的结合体，提升了茶农种植的收益保障，打通了茶叶种植的上下游产业链，明晰了各主体之间的权责利和收益分配模式，实现了茶叶产业的市场化经营，确保了产业的可持续性。

  2. 注重品牌和模式创新。通过树立和打造“下乡的味道”品牌，建立“只卖茶园不卖茶”的销售新模式，下党乡茶叶产业避开了传统茶叶销售市场的激烈竞争，让我们消费者体验到“从田间到餐桌零距离”的新业态，既增加了消费者的信任度和透明感，又通过差异化的模式提升了茶叶品牌价值和产业竞争力。

  3. 加强技术、科技与农业的融合。通过引入互联网、物联网、生物科学技术、茶叶生产管理标准体系等技术，提高了茶叶种植的安全性和种植效益。农户能够最终靠先进的农业技术增加产量，消费者能够最终靠互联网技术手段直接了解茶叶的生产、加工全过程，实现了生产和消费的无缝对接，既增加了相互之间的信任度和趣味性，又提高了参与各方的综合效益。

  4. 加强市场渠道的建设。市场是带动贫穷的地方发展的核心动力，信息闭塞制约着贫穷的地方产业高质量发展。下党乡党委、政府建立了多层次、多维度、多元化的销售平台和渠道，实现了线上线下的高效融合，对做大做强全乡茶叶产业起到了极大的助推和引领作用，树立了良好的政府形象。