陕西标正、明德立达、西大华特、河北威远、浙江永农、利尔作物等优秀企业都因为实施大单品战略，取得了不同程度的业绩增长。

  遗憾的是，中国3万多个农药产品中，做大单品成功的企业仍是少数，能称得上大单品的少之又少。

  眼下，打造大单品越来越困难，为此，我们采访了众多国内打造大单品的企业和专家老师，深度解析打造大单品背后的新逻辑。

  总之，大单品是解决一切问题的根源，先有大品，才会有企业品牌。大品也是解决团队凝聚力、生产效率低、各部门协调性差等问题的最好方式。同时，做大单品需要结合公司自身优势来选择有所为、有所不为。

  上市5年，登记了6个作物，服务超过10+万农户，惠及100+万亩果蔬；销售大致是100多吨

  解决当前钙利用率普遍低下、土壤EC值等问题, 是易普润打造第二个大品的不二之选

  每年大约开展示范实验约500场、产品技术宣讲农民会约1000场、零售商技术培养和训练会超200场。

  定位大田作物，如小麦、玉米、花生、大豆、水稻等，以防病、治病、增产为主要卖点，潜力巨大

  当然，套餐不能是单纯几种农药的搭配，它的“主心骨”仍然是大单品。不管是做套餐，还是做作物解决方案，不能离开核心大单品，有核心大单品的套餐才能销售的好。

  虽然目前在零售层面流行套餐，但是对于上游，无论生产或销售企业，一个公司实现套餐产品的全覆盖其实就是很难的。所以即便是套餐经营，前提还是要打造质量过硬的大单品。→《南方略咨询》深度关注剖析企业销售、营销、管理趋势与创新，探讨最优化营销模式，分享最鲜活营销案例。【微信搜索：南方略咨询，关注即可领取系统营销完整学习资料】

  我们国内2200多家农药企业，绝大多数尚处于发展和上升阶段，企业的实力和规模都很有限，培育自己的战略产品，是最核心的经营之道，也是少担风险的最佳途径。

  大单品属于时代的强者，不仅需要像康宽、百泰、大生这样的巨无霸，也需要像28高芸苔素内酯、最火等有实力的小个子。

  大企业的逻辑，市场遍布全国，实力足够大，它们有着固定的行驶轨迹，只要不冒进，只采取跟随战略，地位便可牢牢守住。小企业的逻辑，市场可以偏于一隅，实力虽不够强，但他们通过一切可通过的平台敢于唱出自己的声音，打造出属于自身个人的区域大单品。

  建议：在大单品的塑造上，通过速度取胜，正如“天下武功唯快不破”。主动去拥抱这个时代，去适应新环境，以最快速度实现大单品的塑造，破解困局。

  建议：制定多样化的活动，提升大家的推广兴趣。企业内部也制定一些考核来提升公司人员的聚焦度。大单品的推广是需要一些时间验证的，心急吃不了热豆腐，摒弃急功近利，相信历久弥坚。

  建议：加大研发投入，明确单品的市场定位，不做同质化的产品，加强示范推广，集中资源重点突破，同时要求业务经理跑在田间地头的第一线。

  建议：做好终端，服务好用户，让农户感知到产品的价值，而非价格。同时，持续多投入，从产品本身上下功夫，不断进行产品和性能提升。

  行业内的大单品,耳熟能详的也有很多,浙江新安化工的农兴旺、河北威远的蓝锐、中保绿农的阿泰灵、永农的百速顿等，这些大单品的崛起，不仅为行业带来新鲜的活力，还给同行持续不断推出优秀大单品极大的鼓励。

  在今年的大单品调研中，我们最终选择7个比较有特色的案例，这些案例也许做得还不算好，但在某些细致划分领域，已形成了很强的品牌认知与影响力，散发着独特的魅力。

  2017年，绿业元的芸保以7亿的销量缔造了农资行业的传奇，成为中国农药第一大单品。究其原因，有以下几点：

  1．严把品质关：从原料到品质需要5关，100多个检验测试标准，其中由专业质检员负责的就有98项；

  2．产品力：好产品自带流量，产品效果好，确确实实给农户带来了增产增收，而农户使用过以后口口相传，有了势能；

  3．领导的力量：全国经理以上干部带头冲，带大部分科长、员工、客户动起来了！

  4．目标、机制：目标让人自动自发，目标进度公示、PK机制等让团队活起来了！

  6．深扎根，扎深根。据了解，芸保销售之所以能过7亿，主要是干出来的，不是想出来，不是策划出来的，是基于绿业元人踏实、勤奋、肯吃苦上面获得的。

  在中国，没有一家公司能比绿业元更刻苦的了。2017年，绿业元示范试验12万场，一个员工平均200场。只做一个实验，人力工资就花了40万，真正地把根扎下去。

  绿业元范国防说，大单品是多重因素的结果，从人、产品、制度、策略、客户的能量聚到一块，爆炸了，就成了大单品。现在的芸保还不能算是真正的大单品。目前取得的成绩，或许是一种偶然。如果芸保能连续5年以上成为大单品，那才是真正的大单品。

  综合评估市场容量：极润产品在立项之初，就对它的市场容量、行业前景做了充分的分析，综合评估把它确定为集团未来5年的大品。

  产品内质的充分把关。研发方面对产品内质进行了充分的把关，从原药的确定，到助溶剂的筛选都制定了严格的指标，确定保证产品品质稳定。

  用互联网思维进行包装设计。在包装设计、商标确定上运用了互联网思维，让用户参与进来，共同确定，也起到了提前市场预热的作用。

  大量的示范试验。上市前做了大量的示范试验，确定了产品在不同作物上的最佳使用时期，最佳用药量。上市后积极开展各个县市上市会，做到遍地开花。

  店面陈列。销售旺季到来之前进行店面陈列，核心市场召开大量农民技术培训会，通过真正的基层技术服务来带动销量。

  产品效果的观摩会。每年建大量的示范园/田，让农户体验到产品的效果，从而达成销售。目前此产品销量稳中有升，处于成熟期。未来我们将不断挖掘新市场，将此产品运用到更多的作物上去。

  产品质量追求高端品质。过硬的质量保证了产品的效果。克胜集团的神约上市以来被客户称为“不是所有的吡蚜酮都叫神约”，对飞虱科、蚜虫科、粉虱科、叶蝉科等同翅目害虫均有较好的阻杀作用。

  植保应用技术把握时代脉搏。基于产品的营销工作始终围绕用户来开展，旨在为种植户解决植保问题、创造更大价值。

  营销策略注重强强联合。2017年克胜集团、杜邦、汉伟斯特生态农业公司三方以水稻“宽心装”为载体，在产品、技术、服务、团队建设方面开展合作，联合定制了由克胜神约、又胜、美谐、特恩施和杜邦康宽组合形成的水稻植保“宽心装”，让产品升级。

  服务途径创造新的发展模式。克胜创新农业生产性服务模式，创建互联网+项目“蜻蜓农服平台”，2017年又在南京成立蜻蜓农服产业研究院（江苏）有限公司，为解决“谁来种地”、“怎么种好地”提供“蜻蜓模式”，为实施现代化农业发展、大单品营销战略奠定了坚实的基础。

  找准产品的突破口：依托利尔化学原药资源，选取了市场份额极大的非选择性除草剂这个领域进行切入。

  进行产品系统性研发：从63个配方，3600多个试验中筛选出了行业领先的闲牛配方。从产品本质上保证药效及竞争力。

  产品策划，精准定位：在行业内率先引入4V品牌咨询管理，打磨出闲牛“灵性品牌”的定位--稳稳当当用闲牛。

  宣传、推广的落地执行：自2016年开始，利尔作物在终端市场上做了大量的闲牛®基层推广工作（每年大约开展示范实验约500场、产品技术宣讲农民会约1000场、零售商技术培训会超200场），帮助广大用户较好的认识了闲牛®这个新产品，指导用户合理科学用药。广泛与行业媒体合作，正面宣传闲牛产品品牌。

  产品品牌的不断优化、升级：2017年公司为了更好的塑造闲牛稳稳当当的品牌内涵，提升产品的质量，拿到闲牛保质期三年的荣誉认证，助推闲牛的品牌塑造。

  研发方面：提高吡唑原药纯度（现98%以上）/熔点和溶程方面继续研发优化合成路线，成立研发中心。同时，基于原药的优势，D90已达到1微米，公司深入研究粒径变小给农业生产带来的益处。

  营销方面：聚焦客户和产品，从单纯杀菌产品到作物健康转变，并以计算机显示终端为中心的市场营销活动，深入的调研洞察客户的真实需求，制定出客户解决方案，成为客户优先选择的康乔品牌。推广上做好基层推广奠定销售基础植物健康推广思路，销售推广是从农田中来到农田中去，聚焦“健康理念”从套餐-渠道-推广-示范-农民会-农户，不是一方面的健康，是所有的环节的健康。同时，推广模式的转变最终落脚渠道如何让经销渠道变的更加有序，成立大田飞防项目，助力中国农业机械化、精准化的发展。

  28高芸苔素内酯是威敌成功转型后公司力推的产品。据悉，威敌拥有独特的28-高芸苔素内酯工业化生产的基本工艺，产出的原药，纯度达到95%，质量稳定，效果突出，是市场上“真正好的芸苔素”。它适用作物广泛，使用浓度范围广，不易产生药害，功能全面，深受客户、零售商、农户的喜爱，有着广阔的应用市场。

  目前的推广工作重点是放在了技术服务上，通过对客户及其业务员、零售商、农户三方面的培训，让他们掌握产品应用技术及销售方法，来提升产品销量。

  产品聚焦根系问题。全程养护果蔬根系健康，是实现果蔬持续稳产、高产、高品质的基本保障。

  聚焦单一作物。以单一作物高产方案的研发为核心，以963根系养护系列新产品为载体，帮用户种好果蔬获得更高效益。具体讲，就是下大功夫，逐个作物进行突破，研发和完善单一作物一体化高效种植解决方案。

  措施一，配备作物经理。为研发高产方案，市场部配备都是科班出身的作物经理；措施二，会议不卖产品。公司组织的全用户会议，都是以技术研讨为主题，从不促销产品；措施三，出发点是“成就人”。所有推广活动设计，出发点都是以“成就人”为前提，对外成就用户，让用户提升能力，获得高产；对内成就员工，提升员工专业能力，个人价值。

  聚焦案例传播。在各大媒体平台上，963养根素很少投放单一产品广告，大部分采用的是真实案例式传播。目的是想通过案例说法的方式，引导用户更新理念，从思想上认识到根系养护的重要意义。

  打造大单品企业一定严抓产品质量，产品必须定位准确。抓好五个一：一个好的策划方案、一句响亮的广告词、一个好商标、一种有效的传播工具和传播路径、一批样板示范户。这“五个一”能够尽可能的防止定位错误，避免渠道和价格体系混乱，避免方案执行不力，避免靠一己力量打造品牌。

  战略大单品的打造必须利用时间差，只有先发优势，才是真正意义上的压倒性优势，第一时间占领种植者心智。对于大部分农药企业而言，打造单品集群(作物单品/区域单品/客户单品/品类单品)更具现实意义。单品集群少则5一6个产品，多则8一10个产品，每个单品年销量1000一3000万元之间。

  当前行业正处于转型分化的拐点时期，必须理性的理解企业营销的首要目标不是全面超越竞争对手，而是阶段性不断取得某个品类或者细分市场一个个的“第一”，而取得这些“第一”的最好途径就是培养更多的“大单品”，甚至“爆品”，即便是当下倡导的作物解决方案，假如没有核心“大单品”支撑，通用型的解决方案，终究不过是自娱自乐而已，大单品是大服务的载体，没有大单品，服务也就没有依托，到最后只不过赶场“秀”，回归产品是企业的第一战略，我们别无选择。

  与专利配方农药产品相比，生物类植物营养产品相对缺乏天然壁垒，此类大单品打造必须做到与企业战略相匹配。推广方面以处理问题为导向，用农户思维去考虑问题，从常规的寻找产品卖点向挖掘产品买点转化。同时，戒骄戒躁不急功近利，坚持技术服务路线，从田间地头点滴的好评声中汇集成响亮的大品品牌。

  有些人说现在是套餐的天下了，大单品还有必要打造吗？易普润的肥料能在荷兰园艺市场占有率超过60%、农业市场占有率超过30%，靠的不仅仅是全程的套餐以及专业的技术服务，还有大品的支持，否则产品就容易被取代。另外，种植者无论采用什么样的种植模式，都少不了氮磷钾钙镁这些元素，即使有机种植也要补充这些相应的元素，只不过补充的形式会有区别而已，因此，大品中的主要成分也要选出自这几种元素。

  大单品的打造要重点突破，一是区域突破，集中资源和精力打造2-3个明星市场区域；二是精耕和聚焦作物，精耕细作，花2-3年的时间打造，才能把产品打造成品牌。

  从技术角度来讲，一个大单品解决不了作物的综合防治问题，不能全面的对某种病虫害做有到效得防控。所以站在一个全方面考虑的角度，更应该推广一个综合防治方案。农资行业相对于其它行业来落后一些，品牌的力量还没有正真获得充分的体现。即便如此，未来假如没有一个好的品牌是不会被大农户所接受的，也注定是没有竞争力，而大单品或综合解决方案则是打造品牌的基本思路！

  每个企业无论规模大小，都有自己的大品战略，对我们来讲， “套餐”就是我们的大品战略，“套餐”占据了全年95%的销量，根据运城地区果树病虫害发生发展规律，融合了很多优秀合作伙伴的大品资源，形成了性价比超高的套餐组合，切合实际地为老百姓解决生产中的问题，

  销量再好，也不一定代表这样的产品具有强大的竞争优势，而那些没有依靠任何资源投入，在货架上就能够顺利自然动销，一定是具有竞争优势的产品。这种产品若符合公司定位，又处于主流价格带之内的话，是很适合做大单品。大单品也并非完全依赖广告和人力动销而产生销售，大单品属于大众而非小众，是优势更明显的明星产品。→《南方略咨询》深度关注剖析企业销售、营销、管理趋势与创新，探讨最优化营销模式，分享最鲜活营销案例。【微信搜索：南方略咨询，关注即可领取系统营销完整学习资料】

  行业永远不缺产品，缺的是大单品。在目前成熟的商业环境下，打造大单品耗费的时间较之以前会更多，实施起来会更难，要求企业不但能耐得住寂寞,还要有持之以恒的决心。总之，打造大单品，不能只做皮毛，不能将它看成是一朝一夕的事情，要求我们持续地发力和铺垫。

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